契約書以外の営業用文書（提案書等）は持っていない？
2002年の士業広告解禁当初からの数年間は、まだ《広告解禁と言われても、どうすればよいのか》という空気が流れていたように思います。また『契約書以外の営業用文書（提案書等）はない』という先生方も少なくありませんでした。
広告解禁当時、営業用文書を持つ必要が薄かったのは、会計事務所ビジネスでは、《紹介》によって新規先を増やす方法が普通だったからでしょう。
当たり前になり始めた営業《的》な感覚
ところがその後、税理士先生数は増加を続ける一方、中堅中小企業数が減少するというアンバランス傾向が顕著になります。会計事務所間の《競争》が激化し始めるのです。
その傾向に、安価な記帳代行業者の出現が拍車をかけ、会計事務所業界でも“一種の危機”が語られるようになりました。
そんな中で、顧問契約や資産税対策の提案力強化や、付加価値的存在だった単年度計画や経営計画を《有料提案》にしようという動きが盛んになって行きます。
広がり始めた《提案活動》に立ちはだかる壁
ただ、そうした《提案意欲》の広がりは、中堅中小企業経営者の多忙と意識不足からか、その後も重い《壁》を打ち破れてはいないと言うべきかも知れません。
その《壁》を突破するために、今、意識不足の経営者にも大胆に語り掛けるために《提案力の更なる強化》が、会計事務所業界でも、重要な課題の１つになって来ているのです。
経営《管理》の先生としての社会的要請
壁を破るべきなのは、会計事務所ビジネスのためだけではありません。数値をベースとした客観的な現状把握と先行き展望がなければ、中堅中小企業が《新たなチャンス》や《ピンチ回避の道》を見つけ出すのが、今や大変困難になっているのが実情だからでもあるのです。
今日の中堅中小企業ビジネスは、以前のように《ただ頑張る》だけでは成り立ちません。
そのため、まだ《潜在的な部分》が大きいとしても、中堅中小企業経営者に最も近い会計事務所が《経営管理の先生》になることが、求められているのです。
経営と経営《管理》との大きな違い
ただし、経営《管理》の先生が、経営の先生だとは限りません。この違いは、しばしば軽視される傾向がありますが、本来は会計事務所の先生が、業績改善や事業展開を直接的に指導支援する必要はないとも言えるのです。
それは、自動車でカーナビ（経営管理）が運転者（経営）ではないのと同じです。
そして経営《管理》には、《数値》によって資金収支を含めた事業実績を把握し、先行きの業績や資金収支を見通す見識こそが求められていると言えるのです。
実践上の先生は《教師》より《提案者》
そのため、会計事務所が経営《管理》の《先生》として求められているのは、新しい見識やコンサルティング技法等ではなく、既にお持ちの見識や技能そのものだと言えます。
ただし、経営者を動機付けるとともに、《経営》を左右する《適切な判断》のために、先生方が教える《経営管理＝決算や資金収支等による現状把握と計画経営》手法が不可欠であることを、経営者に腹の底から《認識》してもらわなければなりません。
そしてそんな《認識》は、セミナーや個別指導ばかりではなく、具体的な《取り組み提案》によって、徐々に、時には急速に深められて行くものだと捉えられるのです。
《提案》自体も重要な教育法だという視点
ただし、計画経営を提案しても、直ぐに取り組み始める経営者は、まだ少ないでしょう。しかし、契約が成立しない場合でも、その《提案》の内容や、先生方の提案姿勢は少しずつでも、経営者の感覚や感性を変えて行くはずなのです。
そんな回り道をしたくない時には、まずは有料のセミナーや勉強会を、会計事務所ビジネスとして企画すべきでしょうし、先生方が講師として招かれる外部主催の《経営セミナー》に積極的に関与して行くべきだと思います。
ただその際にも、セミナーや勉強会終了後の《提案》は重要な働きをするはずなのです。
今後の《経営陣教育》の土台形成
以上のような展開の起点として、今、会計事務所の先生方が、《経営管理＝実績管理と見通し計算》によって経営をサポートするという《宣言》が必要になるかも知れません。
既に、資金収支管理や予実管理、中期経営計画や事業承継のための長期計画、事業の売却や終焉をにらんだエンディング計画等にお取り組みの先生方には不要かも知れませんが、新たに《経営支援者》というスタンスで名乗りを上げる形での《活動土台形成》が必要になるケースが出て来るということです。
ご参考講座
⇒ 自社ペースで取り組む《先読み》経営：セミナーツール
計画経営は、手法の完成度が高いほど経営者に縁遠さを感じさせる傾向を否めません。そこで、まずは身近な課題で《先読み》力を磨こうと呼びかける《マネジメント支援宣言》を通じて、必要な手法を必要に応じて導入する勧めから入るセミナー・キットをご用意しました。
提案ストーリーを自作されたい方への講座
更に、提案書は《ひな型》があれば作りやすいと言われます。そのため、私どもがご提供する《提案書》と《詳細な解説講座》をご入手の上でカスタマイズされることをお勧めしています。
同時に、『独自の提案書を作りたいし、必要に応じて効率的にストーリーを自作したい』というご要望にお応えする形で、以下のような講座もご用意しています。
ご参考講座
⇒ 提案ストーリー《高速》自作法：動画講座
提案に際しては、口頭であれ文書であれ、経営者が理解しやすい《話の流れ》作りが必要です。その《話の流れ》を効率的に作成する方法を、ご紹介する動画講座です。ご参考のために計画経営・顧問契約・事業承継等の《サンプル提案ストーリー》も、ご用意しています。
提案こそが会計事務所の市場創造型マーケティング
市場が《成長期》を過ぎた際のマーケティングは、《顧客探し》ではなく《有料案件創造》でなければなりません。そのために、たとえば《セカンド・オピニオン》的な発想ででも、企業経営の現状を、可能な限り見聞することも、重要になり得ます。
そして、その見聞を先生方と企業経営者の《双方メリット》に変えるのも、やはり《提案の力》なのです。そうした観点から、このKIZUKIサイトでも、先生方の《提案支援》に力を入れているわけです。