サービスが有料になるかどうかは《形》で決まる有料支援を獲得するための《形》とは…

会計事務所にとって、“決算顧問契約”以外に“どんなビジネス・チャンス”があるのかと問うなら、一般論としてなら『計画経営や相続・事業承継だけでも、非常に奥深い機会がある』と即答できると思います。
しかし、具体的に考え始めると、不思議な程に“チャンスのイメージ”が消えてしまうことも少なくなさそうなのです。それは“なぜ”なのでしょうか。そして“どこ”に会計事務所のチャンス”があり得るのでしょうか。

1.『提案力がないことを痛感した』と言われるが…

常に“資金繰り”に追われる経営者に、“キャッシュフロー管理”を提案しようとしたのに、ろくに話を聞いてもくれなかった…、と言われる所長先生がおられました。そして『提案力のなさを、改めて痛感した』と言われるのです。
しかし、そもそも“提案力”とは、どのようなものなのでしょうか。少し具体的、あるいは実際的に捉え直してみる必要がありそうです。なぜなら、せっかくのビジネスチャンスを、ちょっとした“見落とし”のせいで、つぶしてしまうのは惜しいからです。

2.教えるだけでは対価どころか感謝も得られない？

資金繰りに悩む企業に、資金管理の方法を教えるのは“教育”です。教育は非常に重要で貴重な行為ですが、それがビジネスになるかどうかは、その内容ではなく“形”で決まります。たとえば、教育も“研修”という形でなら、こう言ってよければ、内容がどうであれ、有料化できるからです。
更に別の形で“有料化”を考えるなら、たとえば資金管理法をテキストにしたり計算シートにまとめたりするような“形”の効用が見えて来ます。『これ使いますか？』と、価格を添えて顧客に示しやすくなるからです。

3.顧客の選択：断られても提案者の責任ではない！

もちろん“選択権は顧客側にある”わけですから、提案が受け入れられることもあれば、断られることもあるでしょう。ペンディングにされることも少なくないと思います。
しかし、ここで“形”と“価格”が、たとえ最終形とは言えなくても“定まった”ことになります。そして、この“形と価格の成立”こそが商品なのです。
つまり、資金管理法を教えるという業務の提供あるいは労力の提供が“商品”になったわけです。そして、ここに“ビジネスの根幹”のような課題があると捉え得るはずなのです。

4.士業業務のビジネス化の根幹要素は《形と価格》

それがモノであれサービスであれ、ノウハウであれ知恵であれ、“形と価格”を決めると《ビジネス原子》である《商品》に変容します。もし会計事務所業務の中で、顧問契約以外に《売り物》がないとしたら、それら顧問契約以外の業務に《形と価格》が与えられていないからかも知れませんし、それだけのことかも知れないのです。
そして、形と価格がないものは、ビジネス原子としては未完成なのですから、話しても話しても《反響》を得られないのは当然でしょう。そんな“暖簾に腕押し”のような状態が続けば、“提案＝営業”等やりたくないと思えて来ても無理はありません。

5.士業先生の営業は《それ自体》が指導でもある！

しかし、そもそもモノやサービスを売る営業者とは、提案者ではなく“形と価格の紹介者”だと捉えるなら、営業活動を自然なものにすることも可能だと思います。なぜなら、営業は《形のあるものを紹介する》行為に他ならないからです。しかも、紹介する商品の選択肢が複数あれば、その紹介自体がマネジメント指導の一貫にもなり得るのです。
たとえば、資金管理を中心に置くなら“こんな予算作成法”で、部門のコスト管理をしたいなら“こんな方法”、“商品別の販売管理なら…”等と選択肢を提示しながら、それぞれの要点は、ここにありますと解説するなら、それ自体経営指導だからです。

6.複数の《選択肢》を用意できないような時でも…

複数の選択肢を用意できない時でも、たとえば『A社の予実管理はここで行き詰まり、B社の場合はこんな風に順調で、更にC社は経営計画に繋がって行きました』としながら、経営者と《予実管理の具体的可能性》を探るなら、そこでは既に、経営管理に一歩踏み出していることになります。
実際例自体は守秘義務等から明かせないでしょうが、事例化（匿名化や複数のケースの組み合わせ）したもので、経営陣が“自社行動”をイメージできるものなら、それだけでも非常に大きな成果ではないでしょうか。

7.実際に価格を《どのように》決めればよいのか？

ただ予実管理指導の価格は、確かに悩ましいかも知れません。しかし、それもあまり難しく考えず、《これらの業務をします》と指導内容を明示し、《その対価は幾ら》という形で価格を提示するなら、予想外に手間がかかりそうな時には、《それは当初のお約束の範囲を超えるご支援ですから…》として、支援を控えたり追加料を提示したりできる安心感を持てるはずです。
そのため、支援内容さえ明示できるなら、価格は直感で置いても、後々の問題は小さいのではないかと思います。指導行為は、指導者側にも勉強になりますから、『ちょっと安過ぎた』と感じる場合でも、長い目で見て“損”だとは限らないでしょう。
それより、せっかく保有する見識を眠らしてしまう方が“損”であるとともに、その消極性が、中堅中小企業のマネジメント力向上チャンスを眠らせてしまっているとも言えるかも知れません。