会計事務所のマーケティングは…
★ 顧客アプローチは簡単ではない！
具体的な《有料案件の商談》を始める際には、まずは《話を切り出せる関係》を作らなければなりません。その一方で《セミナー》や《社内研修》あるいは《勉強会》等を行う際にも、《集客や内容紹介》が必要になります。
一定の関係が形成されないまま、いきなり話を切り出しても、うまく行くケースは限られるでしょうし、そもそも《話の切出し》自体が簡単ではないからです。確かに、顧客アプローチは容易なこととは言えません。
★ アプローチを促進するベース作り
そのため、ターゲットと定めた企業先等へのアプローチを少しでも容易にすること、時には《相談》や《紹介》等を得て、スムーズに商談を開始する工夫をすることが重要になります。
そして、その工夫こそが《会計事務所が取り組むべきマーケティング》だと言えるのです。先生方のマーケティングが《不特定多数を対象にした宣伝広告とは根本部分が大きく異なる》のは、そのためでしょう。
★ 広く浅くよりも《狭くても深く》
普段は、それほど深く意識していない《マネジメントの専門的課題》に関心を抱くには、経営者自身が課題を《身近に感じ取り》、それについて少しでも《考える》時間を持つが必要になります。そのため、広く浅い宣伝広告より、ターゲットを《絞り込んだ狭く深い活動》が必要になるのです。
しかも、そのアプローチ活動は、《日常活動》の中で《効率的》に取り組めるものでなければならないでしょう。《重荷になりやすい》ものには、《商談》や《提案》と同様の難しさが出てしまうからです。
そんな考え方の中で編み出されたのが、マネジメント事例を中心にした《定期情報発信》なのです。
★ 気付きリードマーケティング
私どもでは、その《定期情報発信》活動を【気付きリードマーケティング】と呼び、2002年の士業の広告解禁以来、会計事務所の皆様に、貴所名で発信できる経営事例レポート（月刊B＆Mレポート®）のご提供を続けてまいりました。
それは、先生方のお名前で発信できる経営者向けの月例レポートを、毎月私どもからご提供する会員サービスです。これまでの20余年で、会員の先生方から以下のようなコメントを頂いています。先生方のコメントを、【気付きリードマーケティング】のイメージのご紹介に変えさせていただきたいと思います。
会員の先生方からいただいたコメント
★ 私が伝えたいことを代わりに伝えてくれる！
経営レポートの内容は、タイムリーなテーマや内容が多く、私が、経営者に伝えたいことや、警告しておきたいことが事例になっていると感じて、助かっています。顧問先や関与先からも、『今月のテーマは我が社にピッタリでした』と言われることもあり、レポートを発信しているだけで、事務所の信頼感が高まって行くように思えて来ます。
これは、やはり経営者目線で書かれた『経営者のための事例情報』が、経営者の関心を惹きつけているのだと実感しています。
★ 積極的な働きかけをしてくれる会計事務所
これまでも、『いつも企業の経営を支える事務所』を標榜して来ましたが、レポート配信を始めて以来、そうした思いに現実味が増したと感じています。経営者から『毎月ありがとう』とか『色々な課題に取り組んでいるのですね』等と言われるケースが増え、面談しなくても、良好な関係形成ができる自信が出て来ました。
《経営を支える》としても、実際に《支える》ためには、定期的な《働きかけ》が欠かせないようです。
★ 経営者の見る目や意識が変わる
経営者には、《専門見識》の意味や効用を伝えにくいと感じていました。マネジメント課題や税務上のテーマが《事業業績や今後の活動の方向性課題に直結》しているとは、なかなか理解されないからです。
ところが、《経営や事業の日常的な問題を取り上げた》レポートを毎月発信していると、日常で抱える問題の深刻さを認識しやすくなるようで、少しずつ《真剣な相談》が増えて来ています。
なお、その相談に対応する際には、《提供業務の有料化法》の講座が、役に立ちました。
★ レポートを自事務所名で発信する効果
新規設立企業や他の見込み先ばかりではなく、金融機関の担当者や経営者団体の事務局等にレポートを送付していると、思いもよらぬ時に《紹介》を受けることがあります。
経営事例レポートを《自事務所名》でコツコツと発信する効果でしょうか。自事務所名が記憶されるばかりではなく、働きかける姿勢が好印象になっているようです。
最近では、顧問契約のみならず《セカンド・オピニオン》の提案可能先探しにも、事例レポートを活用しています。
★ キャリアが浅い時から始めた甲斐があった
レポート・サービスは、税理士としてのキャリアが浅い段階から導入しました。即効性があったわけではありませんが、『マネジメント課題に詳しい』とか『経営者目線で問題を捉えてくれる』という声が聴けるようになり、その後は徐々に《顧問契約》や《スポット契約》の提案ができるようになりました。
更に、会員価格で提供してもらえるセミナーや提案ツールを積極的に活用するようになって今日があります。そして今《紙ベース》のレポートから《PDF》のダウンロードサービスへ、提供法を切り替え始めているところです。
★ セミナーの参加者にレポートを配る
経営者を集めたセミナーで、講師を依頼されるような時には、必ずレポートか月例情報セットの中の１枚情報を配布するようにしています。そんな中で『バックナンバーを読みたい』という依頼を受けたこともありました。
依頼を受けた経営者とは、資金収支管理の支援から始めて、単年度予算導入のためのスポット契約を結び、その後は顧問料を引き上げた形で契約することができました。
それ以降、機会あるごとにレポートを配り、《関与先や新規先》への新たな提案に取り組んでいます。
★ ホームページにレポート案内を掲載
毎月の《発信情報セット》の中には、ホームページ掲載可能なレポートの《タイトルと概要》を記す文面がテキストデータの形で含まれます。これをホームページに記載して《情報請求》ができるようにしておくと、意外な効果が出始めるようです。
たとえば新規の企業先や、経営者団体の事務局等に、自事務所のホームページの《レポート紹介欄》を見せるだけで、印象が大きく違って来るというケースがあるからです。
情報発信の効果は、予測できない部分にも存在しているようです。
（ただし、著作権上あるいは他の会員先生への配慮のための基本ルールがあります。）
《無料サンプル情報》ご案内
定期情報発信活動に興味をお持ちの先生方には、実際に当会で作成している経営事例レポートサンプルと、先生方向けの会員機関誌（月刊B&M通信）のPDFファイルを無料でご提供いたします。以下のフォームよりお申込ください。