毎月定額の顧問料契約方式が、会計事務所にとって《好ましい形態》に見えたのは、長年《デフレ経済》が続いていたからかも知れません。インフレ化が進むと、固定的な顧問料は逆に《厄介なもの》になって行きそうだからです。では、今何を考えるべきなのでしょうか。

１．スライド式の顧問料値上げは困難？

事務所の維持費は、不動産契約から水道光熱費まで、今後更に値上げされて行くかも知れません。物価上昇下では、職員の皆様や所長先生の給与や報酬の引き上げも必要になるでしょう。更に今後は、パートやアルバイトにも社会保険が求められる等、会計事務所ビジネスの《コスト》は、今後益々跳ね上がって行くかも知れないのです。
ただ、だからと言って『諸物価上昇の折、顧問料を引き上げよう』とストレートに考えるのは、やや、難しいかも知れません。デフレが進んだ時に顧問料を引き下げていたなら別ですが…。

２．サブスクが流行しているのは何故？

しかし、固定的な顧問料方式がインフレ社会で問題が出るとすれば、《流行》に衰えが見えていない《サブスク》契約方式も、限界に至るのでしょうか。否、そうでもなさそうなのです。
たとえばパソコンやスマホのアプリのサブスクなら、《利用者》が増えても、特段《手間が増える》わけではないので、インフレ下でも価格を据え置きして、顧客数を増やした方が、良い結果になる可能性があるからです。
カーリースでも、毎年新しい車を提供するわけではないので、メンテナンス料込みの契約形態でなければ、業者サイドのコスト増問題は小さいでしょう。むしろ新車代の値上がりは、カーリース契約の増加に繋がるかも知れません。
そんなビジネス形態だからこそ、サブスク方式が魅力的なのでしょう。

３．専門業の大幅値上げは容易ではない

では会計事務所のような専門業には、今後どのような《可能性》があるのでしょうか。もちろん、現有契約のままで顧問料を値上げする方法がないわけではないと思います。実際、インボイス制度をきかっけに、顧問料の値上げを予定している事務所も少なくないようです。
しかし、それでも値上げ幅は小さくなるケースが多いでしょうし、場合によっては、インボイス制度対応の手間の方が大きくなるかも知れません。そのため今は《＋αの有料業務獲得》を実現する《提案力》強化の方が現実的かも知れないのです。
決算に関わる顧問契約先に、予実管理や経営計画あるいは事業承継契約や相続対策プラン等を《提案》するわけです。もちろんその際も、収入より手間の方が大きければ、ビジネスとしては意味が薄いでしょう。

４．専門業の収入確保を支える２大要素

しかも、手間を掛けないために業務をシステム化するとしても、システム投資が負担になります。システムを使いこなす人材も必要になるかも知れません。そのため《専門業のイメージ転換》あるいは《発想転換》が必要になりそうなのです。
その転換の方向性は、しばしば申し上げて来たことではありますが、《代行業》から《教育業》への転換です。つまり、予算や計画等を企業に代わって《作ってあげる》のではなく、《企業が作れるよう指導する》ことを、専門ビジネスの柱の１つとして、まずは先生方が受け入れることが重要だと言えそうなのです。これが《第１の要素》です。
経済社会がインフレに向かう今が、その発想転換のチャンスかも知れません。

５．学術教育と実践指導との大きな違い

もちろん《教育》と言っても、税法や会計学の基礎を教えるわけではありません。計画手法の伝授とも少し違います。学識を積んでも、企業が業績を維持拡大できるわけではないからです。
つまり、今の専門業に求められるのは、専門見識を教えることではなく、一口に言うなら『企業が業績獲得活動上で困っていることに、ちょっとした専門的な手を差し伸べる』ことだと言えそうなのです。
たとえば、業績悪化の原因を明確に分析できない経営陣にデータ分析を支援したり、あるいは機器更新投資を前にして立ち留まる経営陣に投資額や成果の目安計算（投資評価）の手助けを行うことです。

６．求められるピンポイントの指導方式

予実管理として体系的方法を指導をしようとする前に、『社長、この商品の販売量だけでも、この程度まで引き上げられませんか。販促費等の予算をこの程度に抑えて…』等と、具体的な目標とイメージを提供し、その実現行動プランを考えさせるような《ピンポイント指導》が必要になるわけです。その他のことは次以降の課題に置いておきます。
しかも、その《ピンポイント》指導は、顧問料のような定額の継続契約ではなく、期間を定めたスポット契約であるべきでしょう。その方が企業は契約しやすいでしょうし、会計事務所のリスクも小さいからです。
もちろん、期間経過後は新たな提案先を探す必要がありますが、支援回数を重ねれば、支援業務の手間は小さくなりますし、新たな先には《より高額な提案》を行う自信もつくでしょう。内容自体が、その都度異なるスポット契約ですから、他の契約の料金水準にこだわる必要はありません。

７．顧問料は引き下げ競争も起こり得る

更に、戦略的発想をする会計事務所なら、インフレが進むと、高い顧問料に相応させる目的で契約内容に取り込んだ付加価値業務等を大幅に削り、決算代行業務の効率化を進めて《顧問料引き下げ》を企図するかも知れません。余計なことをしなければ、決算業務は既に、かなり効率化されているはずです。そして、安価な顧問料で顧問先を増やします。
これが《第２の要素》です。そして、この第１と第２の２つの要素が組み合わさった時に、専門業が《ビジネス》としての躍動を始めるのではないかと期待されるのです。つまり現状業務は、もちろん有料で教育しながら企業に移管し、専門見識が必要な部分は個別に有料提案すると言うビジネスモデルです。

８．見識をビジネスの流れに乗せて普及

『そもそも専門業は儲けなくても良いし、ビジネスである必要もない』と言われるかも知れません。しかし、この20年間あるいは30年間、中堅中小企業に経営管理の意識や技術が浸透したでしょうか。中堅中小企業の経営者意識は、30年前に比べて大きく進化したでしょうか。
専門業が儲けるかどうかではなく、専門見識を《ビジネスの流れ》に乗せて、中堅中小企業の経営陣に《活用》しやすい形にすることこそが今、専門業の社会的役割として重要なのではないかと思うのです。そうしなければ本当に、独立ビジネスの将来は益々暗くなって行きそうだからです。