日常的な士業ビジネスとしてのコンサルティング業務提供から経営指導へ：その身近な意味と視点

ＡＩの進化があろうがなかろうが、一般的な《決算業務》の形態がデジタル化（省力化）して行く流れは変えられないでしょう。それは中堅中小企業決算のウェートが、《経営》管理よりも《納税額》確定にあるからかも知れません。
しかし、少しの《視点移動》で、会計事務所に蓄積された見識が《経営指導》のベースに転用されるなら、今後の決算業務の動向にかかわらず、大きな事業展開（転回）の道筋が開けているとも言えそうなのです。

1. “料理人”と“料理の先生”の違いがヒント！

たとえば“料理人”がいたとします。シェフとか料理長と呼ばれる人です。しかし、料理人を志す人以外、誰もその“料理人”の指導を受けようとはしません。話も聞きません。しかも、支払う料金は“作ってくれた料理の対価”のみです。
その上、その“料理人”は、時々横柄な客のテーブルに呼ばれ、挨拶をしたり、料理の内容を説明したりすることを“強要”されるかも知れません。もちろん、それがどんなに手間でも、全ては“無料”で、感謝もされないことが多いのです。
それは、“料理人”が“業務提供者”であり、作った料理を売るだけの人だからです。
　

2.専門性が低い方が尊敬されやすい現実…？

ところが、“料理の先生”は違います。テーブルに呼ばれるどころか、生徒は、その先生の教室に出向くのが普通です。しかも、料理を作ってもらうのではなく、出向いた先で“自分で料理を作る”のに、生徒は文句も言わず、授業料を支払って、先生に感謝します。
それは、“料理の先生”が“業務提供者”ではなく“指導者”だからです。しかも、その際重要なのは、“料理”に関しては、えてして“料理の先生”より“料理人”の方が、１枚も２枚も上手だということです。つまり、“指導者”は、料理の腕がすごいから“指導者”になったわけではないのです。
ここが肝心です。そして、案外忘れられがちな“ポイント”なのです。

3.高度な業務請負人は正当に評価されにくい

会計事務所ビジネスも同様です。企業から《業務を請け負う》だけであれば、それは《請負業》であり、どんなにレベルが高くても、《指導者》のポジションには立てません。しかも、素人でも食べれば味が分かる料理とは違い、会計事務所のレベルは、一般の経営者には、その内容も大変さも、それほど深くは“理解できない”ものなのではないでしょうか。
業務を提供することを強いられる一方で、その内容を正当に評価されないとしたら、今後の《変化》の中で、確かに割の合わない状況が増えるかも知れません。 しかも、ここに《なかなか解消されない社会通念》が横たわるため、話が余計に面倒になるのです。

4.ビジネスとしての士業視点を曇らせる通念

その《社会通念》とは、“指導者は高度な見識を持たなければならない”というものであり、そのため“指導には高度なノウハウが必要だ”というものです。そして、そんなノウハウ取得の面から、いわゆる“コンサルティング”つまり《経営指導》の勉強が始まってしまうのです。
しかし、それが《業務提供者》としての料理人が、更に料理の腕を磨こうとする時と同じ状況になってしまうと《指導者》への道が遠のく結果になるかも知れません。《指導者》への道は、決して料理の腕前、つまり《税務や会計の見識》だけでは歩み切れないからです。

5.専門性を素人にも使える見識に《再編成》

そこで、１つお考えいただきたいのです。たとえば“料理の先生”になるためには、どうすれば良いのでしょうか。それは、一流の料理を目指すのではなく、《素人》が、自分で作れる料理プログラムを作ることです。素人レベルに降りて、《料理の作り方》に取り組むことなのです。
同様に、会計事務所も、むしろ専門見識を更に磨くのではなく、その専門見識を“素人が使える”ように“再編集”しなければ、《指導への道》つまり《ビジネス成果を生むコンサルティングへの道》は開きにくいということです。
そしてそれは、先生方が仕事を請け負うのではなく、顧客が《自分で手足を動かす》起点を作ることを意味します。

6.《コンサルティングへの道》が開けたら…

逆に《コンサルティングへの道》が開けたら、どうなるでしょうか。申し上げるまでもなく、事業ではプロでも、経営管理には素人の経営者に、《決算結果から経営課題を見つけ出す分析力》や《実践的な計画経営力》を身に付け始めてもらえるはずです。企業の経営管理技能が向上するのです。
そればかりか、特に素人は“自分でやってみて初めて高度技術のありがたみを知る”傾向があるため、教えてもらった人は、先生への感謝を深めるとともに、指導に対する支払い（コンサルフィー）が当たり前になるはずなのです。つまり、専門見識ばかりに向かうのではなく《素人ができること》にも向かうから、《コンサルティング》は成立すると言えるのです。
この考え方が会計事務所業界には、まだ常識としては普及してはいないのではないでしょうか。

7.まずは現状の《視界》自体を変えてみる！

その背景には、余裕ができた会計事務所が、“これから試験を受ける人材”を職員先生として採用するという現状があるかも知れません。被採用者が専門見識に向けて受験勉強をする姿勢は、事務所全体を専門見識に駆り立てます。
あるいは、専門見識に向けて勉強を続けた先生が、事務所を開いてビジネスに取り組むに至ってもなお、専門見識“志向”を捨てられないからかも知れません。もちろん、専門見識自体がマイナスなのではありません。素人である“顧客”から遠ざかっていることに気付きにくい視界に留まることが問題なのです。

8.まずは計画経営の視点を変えた提案から…

以上のような視点から、理論よりもまず、《顧客を動かす》実際発想を、決算をベースにした予実管理や経営計画、あるいは事業承継やＭ＆Ａを含む事業終焉プランをテーマにしながらイメージしていただく必要性を感じるようになりました。
ただ、既に他の会計事務所と顧問契約をしている先に《経営管理で乗り込む》のは、本来それが企業のためであったとしても、まだ《問題》が残るケースがあるかも知れません。少なくとも“抵抗感”を感じられる先生は、少なくないでしょう。
そんな発想に立つなら、まずは中堅中小企業に《経営革新》にかかわる《セカンド・オピニオン》の必要性を定着させるところから、少しずつ展開する方法を模索すべきなのかも知れません。
会計事務所の競合回避は、会計事務所サイドのニーズであり、企業にとっての必然性ではありません。今後、中堅中小企業の経営が未曾有の危機に直面しそうな中で、たとえ少しずつでも、先生方の《見識》を、企業経営に活かす道を切り開かれることを、お勧めしたいと思います。