マーケティングの極意は事例提供にあり！

《気付きリードマーケティングの会のご案内》

１》士業と企業との好ましい関係とは？

★ 少ない努力で大きな成果が出る関係

士業先生と企業経営者との《好ましい関係》とは、一口に言うなら、お互いが深く《理解》し合うことに他なりません。理解が深まれば、お互いの《優れた点》を共有しやすくなることで、少ない努力で大きな成果を出すことができるからです。
ところが、そんな良好な関係性を築くには、《大きな溝》を克服する必要性が生まれるケースが少なくありません。

★ 相互理解促進を阻む《溝》とは…？

その《大きな溝》とは、私たちの多くに見られる《分からない》テーマや目新しい題材には深入りしないという姿勢です。たとえば企業経営者の多くは、決算の実際的な分析把握や計画経営に関して、必ずしも《良好なイメージ》を持てないために深入りしない傾向を持ち得るということです。

一方で、先生方にも企業の《事業内容》や《経営実践》は、簡単にはイメージしにくいものかも知れません。そんな懸念が、上記の経営者の思いとともに《双方を隔てる溝》になってしまうと、《理解へ進む》第一歩さえ、なかなか踏み出せなくなることも少ないとは言えないのです。

★ 相互理解を阻む溝に橋を架ける

そのため、多少フライング気味になったとしても、相互理解を阻む溝に、まず《橋を架ける》ことから始めなければなりません。
その際、その《架け橋》は、先生方から架けるべきだと思います。経営者サイドから架ける橋は、《どうしようもなくなってから難しい助けを求める》ものになりやすいからです。そうなってしまった後では、経営者も《苦し紛れの判断しかできなくなりやすい》でしょうし、俗っぽい言い方になりますが、《商談もまとまりにくくなる》からです。

★ どんな橋をどのように架けるか

では、先生方から《どのような》橋を《どのように》架ければよいのでしょうか。それを一口に捉えるなら、先生が『私は《経営判断》をより的確にするための実践事例をよく知っているよ。そして、会計事務所が持つの見識やノウハウが、どのように事業業績を好転させ得るかも経験している』と伝えることでしょう。

ただしその際には、過去の実績や理論を並べるよりも効果的な方法があります。それは『こんな問題を抱えた企業があって、経営者はそれをこんな風に克服したようですよ』という類の事例を通じてイメージを伝える方法です。
それは、現実のイメージの方が理論より、経営者が《自社の問題に当てはめやすくなる》からであり、その結果、その企業の実際問題に即した《対話関係》が促進されやすくなるからです。

しかも事例の内容には、まさに《経験智》が反映されており、その経験智は、言い換えれば《ノウハウ》そのものでもあり得るのです。なお、事例は匿名で主体が特定できないようにすれば、守秘義務の範疇には入らないでしょう。

★ 経営者への事例レポートを提供

こうした背景から、CIBE（さいぶ）グループでは、2002年の士業の広告解禁以来、会計事務所の先生方に、先生方の事務所名で発信できる《経営事例レポート》（名称：月刊B＆Mレポート®）のご提供を続けてまいりました。
そのレポートは、読みやすい文体の《５ページ》もので、経営者に《教える》姿勢ではなく、事例の中の経営者が《直面した問題を克服して行く道筋を、自らの言葉で語る》形式をとります。
その内容は、もちろん事業や経営上での問題とその対応策なのですが、ストーリーの主人公が経営者であるために《内容に親しみが湧きやすい》と捉えられやすいのです。

２》経営事例レポートの成果例

そのＢ＆Ｍレポート等に関しては、会員の先生方から、以下のような反響をいただいています。

★ 私が伝えたいことを代わりに伝えてくれる！

経営レポートの内容は、タイムリーなテーマや内容が多く、私が、経営者に伝えたいことや、警告しておきたいことが事例になっていると感じて、助かっています。顧問先や関与先からも、『今月のテーマは我が社にピッタリでした』と言われることもあり、レポートを発信しているだけで、事務所の信頼感が高まって行くように思えて来ます。
これは、やはり経営者目線で書かれた『経営者のための事例情報』が、経営者の関心を惹きつけているのだと実感しています。

★ 積極的な働きかけをしてくれる会計事務所

これまでも、『いつも企業の経営を支える事務所』を標榜して来ましたが、レポート配信を始めて以来、そうした思いに現実味が増したと感じています。経営者から『毎月ありがとう』とか『色々な課題に取り組んでいるのですね』等と言われるケースが増え、面談しなくても、良好な関係形成ができる自信が出て来ました。
《経営を支える》としても、実際に《支える》ためには、定期的な《働きかけ》が欠かせないようです。

★ 経営者の見る目や意識が変わる

経営者には、《専門見識》の意味や効用を伝えにくいと感じていました。マネジメント課題や税務上のテーマが《事業業績や今後の活動の方向性課題に直結》しているとは、なかなか理解されないからです。
ところが、《経営や事業の日常的な問題を取り上げた》レポートを毎月発信していると、日常で抱える問題の深刻さを認識しやすくなるようで、少しずつ《真剣な相談》が増えて来ています。
なお、その相談に対応する際には、《提供業務の有料化法》の講座が、役に立ちました。

★ レポートを自事務所名で発信する効果

新規設立企業や他の見込み先ばかりではなく、金融機関の担当者や経営者団体の事務局等にレポートを送付していると、思いもよらぬ時に《紹介》を受けることがあります。
経営事例レポートを《自事務所名》でコツコツと発信する効果でしょうか。自事務所名が記憶されるばかりではなく、働きかける姿勢が好印象になっているようです。
最近では、顧問契約のみならず《セカンド・オピニオン》の提案可能先探しにも、事例レポートを活用しています。

★ キャリアが浅い時から始めた甲斐があった

レポート・サービスは、税理士としてのキャリアが浅い段階から導入しました。即効性があったわけではありませんが、『マネジメント課題に詳しい』とか『経営者目線で問題を捉えてくれる』という声が聴けるようになり、その後は徐々に《顧問契約》や《スポット契約》の提案ができるようになりました。
更に、会員価格で提供してもらえるセミナーや提案ツールを積極的に活用するようになって今日があります。そして今《紙ベース》のレポートから《PDF》のダウンロードサービスへ、提供法を切り替え始めているところです。

★ セミナーの参加者にレポートを配る

経営者を集めたセミナーで、講師を依頼されるような時には、必ずレポートか月例情報セットの中の１枚情報を配布するようにしています。そんな中で『バックナンバーを読みたい』という依頼を受けたこともありました。
依頼を受けた経営者とは、資金収支管理の支援から始めて、単年度予算管理のためのスポット契約を結び、その後は顧問料を引き上げた形で契約することができました。
それ以降、機会あるごとにレポートを配り、《関与先や新規先》への新たな提案に取り組んでいます。

★ ホームページにレポート案内を掲載

毎月の《発信情報セット》の中には、ホームページ掲載可能なレポートの《タイトルと概要》を記す文面がテキストデータの形で含まれます。これをホームページに記載して《情報請求》ができるようにしておくと、意外な効果が出始めるようです。
たとえば新規の企業先や、経営者団体の事務局等に、自事務所のホームページの《レポート紹介欄》を見せるだけで、印象が大きく違って来るというケースがあるからです。
情報発信の効果は、予測できない部分にも存在しているようです。
（ただし、著作権上あるいは他の会員先生への配慮のための基本ルールがあります。）

３》経営事例レポートの使い方

★ オードックスな印刷物の提供型

印刷をして、郵送や面談時の手渡し、ポスティングや、請求書等の月例送付物への同封、セミナー時の配布等を行うのが、これまでのオーソドックスなスタイルでした。ただ、表紙を含む６枚のレポートを、いきなり送付するのは『どうか』という指摘もあり、現在ではタイトルの目次だけでの《１枚のレポート・キャッチ》、レポート内容の要点を簡潔に紹介してレポート請求につなぐ《１枚のワン・ポイントまねじめんとニュース》の他に、《レポートの送付状》をもご用意しています。
既に関係が深い先やレポートを希望する先には《レポート》を送付状付きで送付し、そうでない先には《ニュース》だけを郵送（またはFAX）するというケースも一般的です。

★ PDFファイルによるメール送信型

最近では、レポートの表紙に自事務所名を記載した後にPDFファイル化し、メールに添付して配信するというケースも増えています。もちろん、これは信頼関係が出来ている先に限られるでしょうが、紙媒体の減少と共に普及して来た方法です。
その際のメール文は、《レポート送付状》のコピーをお使いいただけると思います。
なお、自事務所名の記載のないPDFファイルの送信は、他の会員の皆様との関係上、ご遠慮いただいています。

★ メール送信型とダウンロード型

更に一部では、貴所のホームページ内にパスワードで管理する非公開フォルダーを作り、顧問先や関与先にメールでパスワードを案内して、顧客自身にレポートをダウンロードしてもらう方式をとるケースも出始めています。
なお、ホームページでのダウンロード方式に関しても、気付きリードマーケティングの会の運営本部でサポートさせていただきます。

★ 今後の情報発信自動化構想

当会ではデジタル化の本格的な普及に対応して、ホームページを持たない事務所でも、顧客にメールを送信して、顧客自身にインターネットでレポートをダウンロードしてもらえる仕組みを開発する予定です。
もちろん、ホームページをお持ちの皆様には、ホームページとの連動も可能です。また、顧客情報管理の契約締結を前提に、メール発信も運営本部が代行するようなスタイルも検討中です。
中堅中小企業の《現状》を見据えながらも、少しずつでもデジタル化による自動化を進めて行く方向に進んで行くべき時に、今来ているからです。

４》詳細な解説書付き（月刊B＆M通信）

★ 他者が作る情報をうまく活用できるのか

他者が作る事例を活用する際には、確かに難しいケースが出る懸念も残ります。しかし、ご提供する《月例情報セット》には、A4で15～17ページ程度の《解説書》として、《月刊B&M通信》が付いています。
通信では、情報の内容や作成の意図を詳細に解説するとともに、関連するトピックスに関わる経営陣との対話の要点や様々な活動方針等についても記載されています。
特に現代的な経営課題分析や、その社会背景については、長年にわたって経営コンサルティング現場で活動する筆者の実践的な見解が紹介されており、『その時々の重要テーマを、分かりやすく解説してくれる』というお声もいただくことが少なくありません。

★ 加筆や修正をしての活用法

表紙を除き、５ページにまとめられた経営事例レポート（B&Mレポート）は、会員の皆様が自事務所名で、自事務所の事務所ビジネスとして発信される限り、自由に加筆や修正できます。
第６ページ以降に、現在自所で取り組んでいる活動をご紹介されたり、専門的な見識を付記されたりする先生方も少なくありません。更に、内容説明や解説が難しい時には、『他者が書いた』として、経営陣と《批判共有》や《疑問共有》を行うような姿勢も有効だと思います。
経営事例レポートは《教科書》ではなく、士業と企業を結ぶ《マーケティング・ツール》だからです。

５》会費とご支援サービス

以下のようなメニューで会計事務所ビジネスをご支援いたします。

★ 会費

★ 基本サービス（月額会費内）

★ 必要時にご利用頂ける個別有料サービス（事前見積もり制）

６》月刊B＆M通信セットのご紹介

７》無料サンプルのご提供

８》最近の月刊B&M通信セット

９》入会前によくお受けするご質問

10》月刊Ｂ＆Ｍ通信セットご利用約款確認

ご利用約款を印刷される際や、以下のスクロールボックス方式では読みにくい場合には、こちらのページをご参照下さい。（⇒ご利用約款フルサイズ確認用ページ)

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