わずか15分の面談や対話で経営意識を刺激する無料サービスを有料受注に変えるベース形成

どんなに経営者と親しくなっても、確たる理由や動機がなければ、商談が始まることはありません。しかし会計事務所の先生としては、どのように経営指導者らしい《商談きっかけ》を作るべきなのでしょうか。一口に言うなら、それは、決して商談には見えない《マネジメント意識の刺激》だと言えるかも知れません。

1.今、会計事務所にとっての《有料受注案件》とは…

会計事務所が行う《商談》は、歴史的には《顧問契約》提案や《資産税》対策が２枚看板だったと思います。そしてその両者が、今後も２枚看板であることに違いないでしょう。
しかし、今、考えるべきことがあるはずです。もちろん既に、中でも借入金の返済計画や資金管理の予想やサポートは、有料提案をしやすい業務になっているかも知れません。
ただ、なぜそれらの有料提案化は容易なのでしょうか。それは、経営者が必要に迫られるからに他ならないからでしょう。

2.完成度の高い手法を提案しても経営者は動かない！

一方で、例えば《予実管理》を提案した場合はどうでしょうか。高度で微細な予算作りや予実差管理法を提案すればするほど、経営者は腰が引けてしまう傾向があります。
それは本来、着実な経営には不可欠なものなのですが、高度であればある程、多くの経営者にとっては『そこまでは必要ない』とか『使いこなせない』とか感じてしまい、自分自身の《必要性の枠組み》を超えたと捉えるからでしょう。

3.資産税対策でも相続税試算で終わっていないか…？

有料サービスの２本柱の１つである《資産税（相続税）対策》でも、しばしば、相続税額の試算で終わってしまうことがあります。もちろん、その試算は非常に重要なのですが、それが《対策》と呼べるには、《経年変化》を追う姿勢が欠かせないはずです。
あるいは、まだ間に合う《事業承継税制の特例措置》を使う話や、そうでなくとも事業承継（経営者引退）のタイミング想定は、自社株評価額や納税額上、重要なポイントになり得ます。
そして、概算でも、それらの施策を実行するまでの間のプランや見通し作りと、その定期的な見直しが欠かせないのです。

4.提案自体の完成度よりも大事なのは経営者の主観！

ただ、《何》を《どこまで》行うかは、まさに経営者の主観の問題であり、同時に意識の高低の問題でもあります。そのため、会計事務所のような専門機関の《有料提案》は、経営者の意識レベルに合わせた《使えるもの》であることが必要になるばかりではなく、同時に経営者の《意識レベルを引き上げる動機》になるものでなければならないのです。
では、経営者に『これは使える』『そこまで学びたい』と《感じさせる》提言や提案とは、いったいどのようなものなのでしょうか。

5. 経営者の『困った』や『こうしたい』を引き出す

それは事業経営上で、今、困っている《こと》につき、『ああ、そういう問題を解決できていないからだ』と、改めて《認識》させるものに他なりません。あるいは『こうすれば、もっとうまく行くかも知れない』という《期待》を持たせるものです。
そして、そのためには、経営者に『そうそう、それで困っている』とか、『そうなんだ、それがしたいのだ』という風に、感じさせる《具体的提言》が必要なのです。

6.どんなに優れた提案でも、動機付けが弱いなら…

そんな《経営者の気持ちが動き出す動機》を持たせることができないなら、どんなに優れたノウハウでも、受け入れられるはずはないでしょう。逆に、経営者の『困った』や『こうしたい』をサポートすることに徹するなら、面倒なノウハウや手法を語らずに、目前の課題の共有を進めるだけで、計画経営（経営管理）への大きな一歩を踏み出せるのです。
経営管理とは、問題を見つけて解決策を探すことであり、計画とはその解決実践のスケジュールに他ならないからです。

7.契約が成立してもしなくても意味がある有料提案

経営者が『必要だ』と感じることは、たとえ、先生方には《雑務》に見えても、有料提案が自然です。その《自然観》は、余程のことがない限り、経営者も持っているでしょう。
しかも、経営者が先生方の有料提案を受け入れないなら、先生方は支援をしないで済むのです。非常に砕けた言い方をするなら、《有料提案は先方が支払いに応じない限り、こちらに（業務）提供義務は発生しない》という点で、《振り回されることがないアプローチ》なのです。

8.身近な経営課題から企業と士業の《Win-Win》形成

ただし、経営者が《自分の問題》や《自分の期待》を改めて意識することが肝心になりますから、先生方のお話は、たとえば10～15分程度の《マネジメント上の動機付け》に徹するのが適切でしょう。それは、経営者に自社を語らせる時間を確保するためであり、その話が、会計事務所の領域から外れないようにするためでもあります。
いずれにしましても、計画経営や資産税対策等の大きなテーマを一気に提案するのではなく、経営者の問題意識や期待感に寄り添いながら、身近な経営課題から一つ一つ、企業と士業の《Win-Win関係》を構築して行くべき時に、今来ていると言えそうなのです。