目先の課題に没頭する経営陣への効果的提案スタンスそれは《目先のこと》なのか《今できる》ことなのか？

経営管理や計画経営に関わるテーマは、たとえば《資金収支管理》のようなピンポイント課題でも、『そこまで手が回らない』という印象を作り出してしまう傾向を否めません。管理は『現状の問題が一段落した後で取り組む長期課題』にされてしまいやすいのです。しかも、それが『今、目先のことで精一杯だから』という言葉で《検討回避》されているとしたら、考えておくべきことがありそうなのです。

1.《目先のこと》って、そもそも何？

『目先のことで精一杯で、長期的な課題に意識が向かない』と言われると、確かに《もっともらしさ》を感じてしまいます。しかし、そもそも《目先だけの課題》って何なのでしょうか。
たとえば、朝起きた時《着る服を選ぶ》のは、確かに《目先》のことでしょう。しかしその時、適切な服を選び損なうと、その日一日、ずっと寒かったり暑かったりするのです。

2.目先の判断が先行きを決めてしまう

その日だけの問題に限らず、大切な人に《悪印象》を与えるような服を着てしまうと、その後の《関係》にヒビが入りかねません。朝の《刹那的時間》の中で、適切な服を選べば、その日一日快適で、しかも大切な人との長期的な関係を、今日、構築するチャンスに恵まれ得るのです。
それ以前に、一日の《気分》が変わって、行動が創造的になるなら、もしかしたら《今日の前向き活動》が、今後の行く末を、良い意味で決めてしまうかも知れません。

3.表現に隠された経営者の本音を探す

そんな風に捉えると、そもそも《目先だけの課題》というのは、とても少ない気がして来ます。逆に、どんな小さな判断も、先行きに想像以上の影響を与える可能性が強いからです。では、なぜ『目先で精一杯…』と私たちは言うのでしょうか。
その背景には、２つの要因があると思います。その第１は、たとえば『わが社の資金収支の問題は、収支管理等という事務的な対策では改善しない』あるいは『改善できるイメージが持てない』という感覚です。つまり『今は、それどころじゃない』ということなのでしょう。

4.会社の現状に理解を示すことが重要

そして２つ目の要因は、その『今それどころじゃない』という思いの中にあります。それは、やや乱暴な言葉で表現すると、『あなたは今の私の状況を分かっているのか』という、半ば怒りのような感情でしょう。
つまり、『直面してしまった問題に四苦八苦しているのに、新しい問題を付け加えないでくれ』という悲鳴のようなものです。
そのため、１つ目の要因も、２つ目の要因でも、その対処法は同じはずなのです。

5.徹底的に話を聞く時から始まる提案

その対処法とは、まず《相手の困りごとを徹底的に聞く》ことだからです。『余計な話を聞いて、できないことを相談されたらどうしよう』等と消極的には捉えず、たとえそれが愚痴であっても、関心を持って、可能なら敬意を持って話を聞くことが、実は《提案》の第一歩なのです。
ただ、急いで提案すると、『管理したくらいで、うちの資金繰りが良くなったりしない』という話になるかも知れません。そこで『資金残高は、どんなタイミングで何を見ておられますか？』等と問い掛けてみます。対話を具体的な方向へ持って行くわけです。

6.ちょっとした突破口を見つけよう！

すると、たとえば『支払いの２ヵ月前に支払予定合計と帳簿と預金残高を見る。１ヵ月前になることもあるが…』等という回答が出るかも知れません。２ヵ月前なのは、その頃《主な支払金額が確定》するからかも知れません。
そこで『ある企業では、予算を作って、それを資金収支に落とし込むだけで、資金繰りがスムーズになったそうですよ』と、事例を話してみます。『予算なんて机上の空論で、当たらないだろう』と言われても、『いえ、目安ができていると対処のための計算が早くなるのです』と詳しい話に入れるでしょう。
他社事例と称して、予算と資金管理の《具体的方法》を示したことになります。

7.具体的な方法を話す《場》を作る！

しかも、予算があれば、『来月と再来月は、あとこれだけ稼がないと、これまでの遅れを取り戻せない』等として、現場に《明確な活動目標》を提示することも容易になります。そして、その現場の頑張りが、先行きの資金収支を楽にしてくれます。そんな話も付け加えます。
更に、もちろん急いで《総合的な予算書》を作る必要はありませんが、向こう３ヵ月～半年くらいの《主力商品の売上見込み》や《仕入れや大口支出予定》等を表にしてまとめてみるだけで、資金繰りばかりではなく、現場指導の効率も上がるのではないでしょうか…、と話してみる《場》が、そこに出来上がるのです。

8.先行きを定め得るのは《今》だけ？

『今が大変だとしたら、それは過去に《（計画経営の）仕組み》を作って来なかったからかも知れません。もしそうなら、逆に、《今》取り組めば、先行きの改善が期待できるということですよね』というスタンスで、《先行きを変えられるのは今なのだ》と強調すると、締めの言葉になるでしょう。
先方が乗って来るかどうかは、先方の問題です。しかし、この時点で既に、予実管理を《提案》したことになっているのではないでしょうか。もし先方が『で、どうするの？』と聞いてくれば、段取りと費用の提示が可能になります。

つまり提案は、提案テーマありきではなく、まず《①現状の問題を共有》し、《②その中に先生方の見識が解決できる課題》を見つけ出し、《③その課題解決で何がどう変わるかの認識》を共有し、《④その実現のための段取りと費用を提示》する形で進むと言うべきなのでしょう。決して『目先しか見ない、意識の低い経営者には、何も提案できない』というわけではないのです。